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靠一碗粥2年开出近300家门店,一年营收4个亿

匿名  发表于 2019-3-7 20:50:46 阅读模式 打印 上一主题 下一主题

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  做餐饮难,大城市更难,那为什么不选择三四线小城市呢?说不定会有意想不到的结果?
  据统计,2018年一年增加了2万家粥店,粥品类迎来了春天;与此同时,也陷入了竞争红海,创新突围难上加难。
  而这家粥店做成休闲和社交属性的餐厅,店里不仅卖个性化的粥品,还搭配独创爆汁锅贴和时下最流行的奶盖茶;
  别家店盼着顾客吃完就走赶紧翻台,它却让顾客一顿饭吃2~3小时,营收反倒增加30%。
  它专攻江浙沪三四线城市,2年开出近300家门店,一年营收4个亿;
  它就是糯雅芳粥,记者采访到了其创始人刘剑。
稳扎三四线城市,5大创新开出300家店  
  2016年,无锡江阴开了一家80平米的店铺,名叫糯雅芳粥。
  刚开业的时候,就达到了每月近30万的收入,但是产品方面,却存在点小问题。
  创始人刘剑直言,当时糯雅芳粥一开始是走“大而全”的路线,产品多达140种!
  但是发现成本和人效都达不到理想效果。
  于是,为了节省成本和提高人效,砍至了现在的70种。
  “小而精”的路线对于产品的严苛程度自然是不言而喻的,于是,刘剑开始在产品上动心思了。
1 首创爆汁锅贴,打造强大IP  
  一般的粥店主食都会选择蒸饺来搭配,而刘剑与之形成独特差异化的是,借鉴了灌汤包的形式,首创了爆汁锅贴作为主食之一来搭配粥,这在粥的行业里还属于首创!
  虽然这个举措是粥领域“第一个吃螃蟹的人”,但是效果也印证了这是正确的决策!
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  在江浙沪一带,就算是在锅贴领域,糯雅芳粥的爆汁锅贴也排到了行业前三,销量超过1000万只,可以说打造了一个强大的品牌IP!
  光是爆汁锅贴这一款产品就占据了整个餐厅营收的8%! 成为火爆的明星单品。
  当然在创新的方面,刘剑也走了弯路。
  比如为了差异化,用半年的时间来研发新款皮蛋瘦肉粥,比如加入豚骨等食材。
  然而顾客很低的点单率让刘剑恢复清醒:用户是不会改变对经典产品的认知的!
  一碗皮蛋瘦肉粥加入各种创新食材是用户心智方面难以接受的,这也是为什么它能够称之为经典的原因,所以刘剑马上摒弃传统经典的创新,改回了最原始的皮蛋瘦肉粥!
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2 始终比别家的粥多熬20分钟,保证软糯  
  糯雅芳粥之所以短时间内成功占据用户心智,也是因为其够“糯”。
  一般的粥品都是用大口锅,熬制30分钟就会出锅上桌,这样专业人士吃起来就会发现,香味不够聚集,还会出现“水米分层”的现象,达不到好口感。
  而糯雅芳粥时间上的标准是50分钟,并且摒弃传统的大口锅,改用小锅高压熬制,不仅留住了大米和材料的香气,更重要的是比其他的粥更加软糯!
  并且熬制时间长也会避免产品“水米分层”,最大程度保证口感。
3 砂锅做容器增加粥的焦香,复购率达60%  
  和其他的粥店完全不同的是,糯雅芳粥的粥全部采用砂锅盛放!
  要知道除了广式或者潮汕的砂锅粥,一般的粥都是用碗来装,用砂锅到底有什么奥妙呢?
  首先砂锅的保温留香功能是瓷碗无法比拟的。
  其次,热砂锅在和热粥的接触中,会散发出淡淡的米糊焦香味,这也是其香气与众不同的原因之一!
  就算是外卖,也坚持使用砂锅盛放,再放入外卖盒子,最大化保证产品口感。
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4 为女性、儿童定制个性化产品  
  根据现在的数据统计,糯雅芳粥店内的女顾客占比高达70%,可以说是消费的“主力军”。
  针对这一现象,刘剑在菜单中增加了不少比例的“女性菜品”。
  而且刘剑的妻子本就是一位营养师,所以在制作营养粥品方面更是“近水楼台先得月”,相继推出很多十分滋补的黑米红枣桂圆粥、银耳莲子羹等等,销量仅次于皮蛋瘦肉粥!也是店内的“明星产品”。
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  不仅如此,女性带着孩子来吃饭的比例也占到了15%,所以针对儿童,刘剑也利用一些卡通点心来吸引小孩子,让小孩子在用餐时间也觉得乐趣十足!
5 粥铺加奶茶,客单价提升2%  
  刘剑虽然看起来是一个有点小文艺的人,实则却有非常独到的商业眼光。
  近两年来茶饮在全国各地风靡,基本走几步就是一个奶茶店。
  刘剑的粥店一开始就是奔着小资潮流的方向打造的,自然也不会放过茶饮这个风口,因此在2017年,他就在菜单中加入了很多市面上非常流行的奶盖茶等,更加强化了糯雅芳粥的休闲属性。
  现在这些新加入的茶饮也是店内下午时间售卖的主要产品,并且也将客单价提升了2%!
不追求高翻台,营收反增30%  
  根据刘剑分析,一线城市和三四线城市人群在用餐习惯上就有天差地别!
  一线城市高速发展,凡事追求又快又准,所以顾客更喜欢短平快的消费方式,这就要求商家在量上有一定的突破。
  而三四线城市的人是不喜欢排队的,更加注重产品的质量,所以刘剑主打一切“慢下来”。  
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  由于粥的品类特性和汤有点类似,本属于慢慢品尝的产品,翻台属性低。
  因此刘剑在经营打法上,更喜欢“慢节奏”,追求让顾客在店里逗留的时长翻倍、聚集人气!
  因为平时顾客的用餐平均时长基本只有30分钟,这样过了饭时的高峰期,店内会显得异常冷清。
  而经过刘剑的设计,店内顾客逗留时长高达2-3小时!虽然看起来用餐非常慢,但是却大大增加了上座率,增强了品牌势能的同时,顾客的消费更是上涨了30%!
  那么他到底是怎么做的呢?
1 咖啡店装修风格,拉长消费时间  
  在装修方面,所有的门头都是网络上非常流行的“蒂芙尼蓝”,环境清新幽雅。
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  在店内的装修方面,添加了一些芦苇草、表白墙等装饰,更加趋向于咖啡店,人们在休闲的装修风格中放松下来,自然也就增加了顾客逗留时间。
  不仅如此,顾客还会自发地拿起手机拍照为其网上宣传,迅速走红网络。
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2 粥店里面增设书籍、杂志,留住顾客  
  在店内软装方面,糯雅芳粥也独具匠心地增加了书籍和杂志。
  不仅有女性喜爱的时尚杂志、推理小说,更为孩子准备了童话故事,更加定义了其类似咖啡厅一般的休闲属性,让人们“慢下来”。
  糯雅芳粥把细节也做得很好,店里有免费的充电宝等必备设备,避免了顾客因为一些细小的客观原因离开店铺。提供充电宝、护手霜等等让顾客在店内拥有好体验。
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3 投影仪放世界杯、电视剧等,消费上涨30%  
  在粥店喝粥不奇怪,在烧烤店看球赛也不奇怪,但是在粥店看世界杯,这就让人耳目一新了!
  在糯雅芳粥的每一个门店都配备一个投影仪,不仅播放热门的电视剧、动画片等等,更是把烧烤店和酒吧中才会播放的世界杯也放到了店内,留住了男性顾客。
  不仅拉长了营业时间,更是让顾客的消费上涨了30%。
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小结:  
  其实不管是做粥还是其他品类,最重要的还是不忘初心。
  刘剑说,一开始就是想做让大家放松下来的社交场所,一直坚持到现在都没有改变,这恰恰也成为了让糯雅芳粥脱颖而出的原因!
  不忘初心,才能方得始终!


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