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顾客都去哪了?揭秘如何有效地避免餐饮创业“三月死”现象!
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顾客都去哪了?揭秘如何有效地避免餐饮创业“三月死”现象!

2017-10-19 13:14| 发布者: xu4710715| 查看: 299| 评论: 0|原作者: xu4710715
摘要: 相信不少餐饮人都经历过餐厅人气由盛到衰的一个过程,开业初期生意十分火爆,但后来却逐渐平淡。如果在平淡期餐厅难以做到收支平衡,那么很可能这个餐厅就会陷入困境,甚至就此关门。这种现象是餐饮行业普遍存在的“ ...

相信不少餐饮人都经历过餐厅人气由盛到衰的一个过程,开业初期生意十分火爆,但后来却逐渐平淡。
如果在平淡期餐厅难以做到收支平衡,那么很可能这个餐厅就会陷入困境,甚至就此关门。
这种现象是餐饮行业普遍存在的“三月死”现象,很多餐厅都是在营业一段时间后迅速冷淡。
三月死是餐饮行业的七寸,对刚开始经营餐厅的餐饮人来说,该如何有效地避免这种现象的发生呢?
应对
“三月死”是普通餐饮创业者需要渡过的第一个生死劫,有效规避它之后才是餐饮创业真正意义上的起步。
“三月死”现象,表面上讲是新鲜期过后,二次消费的不足,但其实本质问题是错位的品牌定位和运营策略。
可能大多数人会把问题归结于味道和服务上,但实际上,任何商业结果都是一系列运营策略执行后,对消费者的行为诱导的结果。
任何商业结果都是一连串的行为共同作用产生的。单独谈论其中某一个环节没有任何意义。  
比如喜茶有那么多人诟病门口却依旧排着长龙,雕爷牛腩的知乎问答几乎所有人都在吐槽他份量有多么坑爹但人家的生意依旧热闹;街边的牛肉面只卖牛肉面也从来不做任何营销,但周围门店都换了一茬也不见它倒闭;
这是为什么?
因为他们都有一个特别的长处,喜茶、雕爷营销做的好,街边牛肉面重复消费多,这种特长是其他餐厅无法替代的,这种长处也许能更好地吸引新的消费者,也许会使消费者重复消费,从而最大化地增强了品牌的生命力。

▲喜茶与滴滴的联合营销
预防1.理论知识
为了弄明白“三月死”的问题,我们首先需要弄明白是什么决定了品牌的定位、营销策略等。
根据不同餐饮的消费场景总结,我们可以得出ABCDE5类消费者会去选择的餐厅类型。要想让自己的餐饮品牌持续盈利,就必须让自己的餐厅在不同运营阶段切合这5个定位。
对于一个正在筹备中的餐厅,若你的投资、定位和运营能力导致你无法在初步营业时通过营销宣传直接引入满足 B(新听说的优质饭馆)和C(新听说的特色饭馆)定位带来的客流,就需要耐心经营,逐步培养种子用户。
这时候,你的种子用户中A(最近的新开饭馆)定位带来的客流一定占了大多数。所以开业初期,我们只需要从满足A(最近的新开饭馆)定位客流的大小,就可以判断初期的火爆程度。
而远期的生意,就看你的品牌能带来多少满足D(最近的满意饭馆),E(最近的特色饭馆)定位的客流。
对于满足B(新听说的优质饭馆)和C(新听说的特色饭馆)定位的客流,会根据服务水平、产品质量、口碑营销等,在生意的全程中慢慢放大或枯竭。
有了上述的理论知识,我们只需要结合自身要素分析ABCDE的客流大小,就可以大致判断我们生意是否火爆,什么时候火爆了。
2.灵活运用  
在曾经的采访中,蜀大侠创始人江侠曾告诉必读君,蜀大侠的第一家门店选址并不理想,在毗邻居民区的二流地段,店面前每日经过客流也不算大,且并没有进行大范围的营销,不过蜀大侠在菜品特色上的创新以及餐厅环境上的创新都相当对消费者的胃口。
也正是因此,蜀大侠开业第一天,生意就相当火爆。
虽然一个月后火爆程度有所下降,但品牌的整体运营开始趋于稳定,出现了一批较为忠实的客户。  
由此我们可以分析,蜀大侠的第一家门店虽然初期营销不足并且门店选址较差,但因为其环境上乘、菜品有特色,吸引部分尝鲜用户(A)。
但成都火锅品牌林立,单凭环境上乘难以形成用户黏度,所以便在服务、菜品进行创新,给消费者新奇感,打造口碑营销(B,C)。
不过火锅并不如牛肉面一样属于高频消费,且消费者口味不同,难以做到让所有人都满意,再加上成都旅游城市的属性,消费者中有大量的一次性用户,所以消费者的消费习惯是无法强求的(D,E)。
▲蜀大侠的特色菜品
这里需要注意,很多餐饮人会错误地认为,优秀、有特色的环境就是品牌成功的要素,但实际上,华丽的包装可以引来惊叹,却难以培养用户粘度。用户的热情被磨平以后,华丽的包装很难再引起惊叹。
环境会很好的吸引客流,但他一定不是取胜的关键。只有和产品、服务配套的环境才是有意义的,这样才会形成预想的用户黏度。
比如去年兴起的一大批网红餐厅,小猪猪、水货等,原本只是很普通的产品,凭借其独特的装修风格在前期吸粉无数,然而当消费者发现其商品平平无奇后,便不会形成二次消费,更不要提成为顾客的消费习惯了。
3.权衡利弊
为了避免“三月死”的情况,还需要在筹备初期制定合适的品牌定位和营销策略,从而在各种选址的租金中做出权衡。
现在的餐饮品牌,如果没有过硬的产品或是像上文所提的有其他品牌无法取代的长处的话,选址的建议是去大型商业中心一流或二流地段,那里的流动性足以支撑持续的尝鲜用户。
最好是能通过调研了解消费者对社会现象的偏好,比如现在商圈中很流行的异国风情餐厅、各色主题餐厅等,投其所好,让新奇的体验掩盖口味的不足,通过分享体验带来口碑传播的客流。否则,只不过是3月死变成6月死罢了。
如果开店规划的资金难以支撑商业中心高昂的租金,那么就需要在品牌的定位上做出改变,比如成都串串品牌冒椒火辣给自己的定位是“大众化”、“接地气”,所以其选址在居民聚集区这样租金相对较低、更贴近消费者的地点。
而且不论是在装修风格,还是服务定价上,冒椒火辣都非常符合自身的定位。
应对
如果你的餐厅已经开始出现“三月死”的苗头,那么有两点也许需要注意一下:
1、不要病急乱投医
当客流剧烈下降时千万不要慌乱,更别乱给自己添加别的新品类,这样只会让你品牌越来越则杂乱,定位越来越不明晰。因为尝鲜客流已过,这种乱加品类的行为只会让为数不多的熟客(DE)继续丢失。
2.做出改进  
既然开始能火爆,说明品牌并不是一无是处,有些优势在你自己没把握住的情况下被劣势所掩盖,查看店铺线上的消费者评论,或者对曾经的消费者进行回访调研,搞清楚到底自己的长处在哪,短处又在哪。
再根据这些反馈做出加深回头客流(DE)满意程度的举措,从而努力将这部分客流培养成口碑营销客流(BC),恢复生意的元气。

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